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Le fasi della compravendita immobiliare: parte 1: trattativa e proposta

Si chiama compravendita immobiliare, ma in realtà il discorso è più complesso di così.

La compravendita infatti è un processo costituito da quattro fasi distinte, che dalla trattativa (la fase che precede il contratto) portano al rogito: l'atto che suggella il “lieto fine” della compravendita, cioè la buona riuscita dell’affare.

Le quattro fasi sono quindi:

  • Trattativa (fase pre-contrattuale)
  • Proposta
  • Compromesso
  • Rogito
TRattativa

Dove tutto inizia: la trattativa nella compravendita immobiliare

In realtà, tutto inizia con il cliente – il possibile compratore – che scandaglia il mercato immobiliare, vaglia gli immobili in vendita scegliendo quelli che possono fare al caso suo (o quelli che, inaspettatamente, fanno scatenare un improvviso amore), visita quelli iscritti alla rosa dei possibili candidati… e infine decide di comprare.

Al di là dell’ambiente nel quale si muove il compratore, c’è il venditore: chi ha messo in vendita il proprio immobile, e si aspetta di concludere la vendita nel migliore dei modi possibili. Cioè, guadagnandoci.

A questo punto, cominciamo dicendo che i principali valori che entrano in gioco nella trattativa sono due: lealtà e buona fede. Sì, perché la trattativa sfocerà nella proposta di un contratto di compravendita.

In questa fase, il venditore deve fornire le informazioni corrette e complete (per verificarlo conviene sempre affidarsi a una agenzia immobiliare) riguardo l’immobile, evitando di creare false aspettative nel compratore.

Fortunatamente, è possibile per quest’ultimo chiedere un risarcimento se la controparte ha tenuto un comportamento evidentemente scorretto. È un bene, certo, quando la legge tutela entrambe le parti in causa, ma non dimentichiamo che un rapporto di compravendita immobiliare che “finisce male” causa prima di tutto uno spreco di tempo (che alle volte può essere una variabile determinante), energie e denaro.

Siamo sempre lì: richiedere la consulenza e l’aiuto di un professionista ci mette al riparo dai mille grattacapi che possono nascere lungo l’operazione di compravendita.

Non c’è solo il prezzo nella trattativa

Certo: quando parliamo di comprare casa, il prezzo sembra essere l’unica variabile della quale si parla con gli amici o con la famiglia, nonché l’unico parametro ad “ossessionarci” nei mesi che dedichiamo alla ricerca della nostra nuova casa.

Eppure il prezzo non è l’unica variabile da considerare. Prova a pensare a

  • Spese condominiali nel periodo tra il compromesso e il rogito
  • Data di consegna dell’immobile
  • Modalità di pagamento
  • Possibilità di entrare prima della consegna, in modo da effettuare lavori di restauro

Anche qui: gli inghippi sono dietro l’angolo, e serve un fiuto allenato, diciamo così, per prevenirli.

Trattativa: i consigli per chi vende casa

I consigli per chi vende casa sono volti appunto a non fomentare false aspettative, mantenendo il giusto profilo nella relazione di compravendita, non avendo fretta.

Se state vendendo casa quindi

  • Non comunicare subito il valore minimo al quale siete disposti a scendere, ma aspettate la prima offerta
  • Tenete distinti il valore affettivo e il reale valore economico dell’immobile
  • Valutate TUTTE LE OFFERTE: le combinazioni di prezzi proposti e garanzie che possono essere offerte dal possibile compratore sono infinite, per cui vale la pena di valutarle tutte
  • Siate sempre leali e trasparenti, su ogni elemento della trattativa

Infine, il consiglio più importante.

Si chiama “trattativa”, e l’atto stesso del trattare richiede che non si sia inamovibili. Spesso un piccolo compromesso – che un carattere rigido può escludere a priori – permette di concludere con profitto e in tempi brevi la vendita di un immobile che altrimenti può prolungarsi, virtualmente, all’infinito.

Fase 2: La proposta d’acquisto

Cominciamo col dire che la proposta d’acquisto è il primo contratto che viene stipulato per fissare gli accordi di vendita. Le implicazioni sono quindi giuridiche ed economiche.

Ecco perché la proposta d’acquisto viene in genere utilizzata dall’agenzia che fa da intermediario nella compravendita: l’esperienza e la competenza dell’agente fan sì che si possa superare la fase di proposta d’acquisto senza incorrere in spiacevoli inconvenienti.

Con la proposta d’acquisto, l’acquirente dichiara di voler comprare l’immobile ad un certo prezzo.

I dati che devono essere presenti nel documento di proposta sono numerosi:

  • Dati dell’acquirente che fa la proposta
  • Dati del proprietario dell’immobile
  • Riferimenti catastali, atto di provenienza e planimetria dell’immobile per il quale viene fatta l’offerta. Insomma, la “carta di identità” dell’immobile.
  • Documentazione relativa alla conformità edilizia e urbanistica
  • Eventuale presenza di ipoteche
  • Prezzo, modalità di pagamento e tempistiche dello stesso.

Attenzione: se si pagherà attraverso mutuo, conviene indicare 30 giorni dall’accettazione prima di andare al rogito. Va inoltre segnalato che la proposta d'acquisto è subordinata all’ottenimento del mutuo.

Continuiamo:

  • Dati dell’agente immobiliare (compresa iscrizione al ruolo)
  • Ammontare della provvigione (se non sono stati concordati precedentemente nel mandato di vendita)
  • Termine per l’accettazione della proposta

C’è differenza tra proposta d’acquisto e preliminare?

Sì. La proposta d’acquisto contiene impegni vincolanti per l’acquirente, ma non per il venditore.

In soldoni, significa che anche se l’acquirente ha già versato la caparra, il venditore è libero di valutare altre proposte per lo stesso immobile.

Solo nel momento in cui la proposta viene accettata e firmata, si trasforma in preliminare di vendita.

Non è detto infine che la proposta di acquisto sfoci direttamente nel compromesso (la terza fase della compravendita immobiliare): se non è soddisfatto, il venditore può fare una controproposta, più o meno vicina alla proposta originaria.

E qui, si ritorna alla non-inamovibilità come valore con il quale accettare compromessi dei quali possono beneficiare entrambe le parti in causa.

Concludendo

Come abbiamo visto, la compravendita immobiliare è un processo complesso, che richiede di essere competenti e attenti su diversi piani. Se possiamo dire che l'obiettivo è lo stesso - in fondo, sia compratore che venditore vogliono fare un "buon affare" - i parametri che ne determinano l'esito sono in realtà diversi.

Vedremo nel prossimo articolo le due successive fasi della compravendita immobiliare: compromesso e rogito.

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